美国留学

作者简介：Sophie，焦点视觉特约作者，现任某国外采购集团促销礼品采购经理。十年外贸实战经验，擅长商务英语写作，勤奋乐观，热衷分享。

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我让老外向我道谢，得到了价值46800美元的订单。几年前，我在INTERPALS 上认识了一位哥伦比亚买家David。经过半年多的邮件沟通，我了解到他是一名贸易商，在中国已经有一些供应商。有一天，他说他要来中国，并问我是否可以为他预订一家酒店。我说没问题，于是我在AGODA上选了一家符合他要求的酒店，然后给他发了一个链接，让他自己付款。来中国后，他想去参观供应商的工厂，问我是否可以帮忙安排一辆车。我回应了他的要求。安排好后，我告诉他票价是XXX元。我已经和司机说好了目的地，但上车前我需要付钱给他。晚上，他又给我发了一个链接，问我：你能查一下是不是一个好的供应商吗？我查完之后，告诉他我查到了什么信息，并根据查到的信息分析，这应该是一家靠谱的供应商。第二天，他问我哪里可以买到园林工具……这个叫David的外国人自始至终只提出要求，连谢谢都没有说。我有点恼火，立即回复他：你欠我一句谢谢。不要认为这是理所当然的。 （你欠我一句谢谢，不要再认为这是理所当然的了）。很久以后，当我以为他永远不会回复的时候，他的信息却来了，邀请我和他一起吃饭，以表达他对我的谢意。用餐地址恰好在公司附近。见面后，大卫开门见山。他连忙道歉，然后感谢我帮了他这么多忙。我回答说：“没关系。但是大卫，你知道我也有很多经过认证的供应商。为什么不向我询问一些问题呢？”。你为什么不直接向我询问呢？）我开门见山，然后然后补充说价格可以很透明，合作只收服务费。他当时就同意了：当然，我会的。结果第二天我居然就收到了他的邮件。他先向我表示感谢，然后又问我100张折叠逃生椅和1100张军用担架的价格。

“我真的很感谢你在中国期间给予我的支持。我永远不会忘记你，我的朋友，你一直在我的脑海里，并且愿意给你一个和我一起工作的机会。正在寻找100 件紧急疏散物品椅子。还有1100张军用床规格见附件。“收到我的回复后，他很直爽，三天后就确认了订单：

“Sophie，价格还可以。我已经准备好下订单了，但是椅子数量增加到了300 件。请重做PI，并将您的银行信息发送给我，包括您的美国中间银行名称和地址。Blessings: David” 没有订购军用担架，逃跑椅子数量由100张调整为300张，报价为每张156美元。中国人喜欢拐弯抹角。他们可能会说是或否。当他们不喜欢的时候，他们可能会说没关系，但心里可能会生自己的气。但外国人都是固执、固执的。大多数外国人都是直率的。如果你不提出来，他们可能会认为你没问题。当大卫让我帮忙的时候，如果我只是埋头做坏人不说话，肯定就没有进一步合作的机会了。或者我可能会忽略它，因为帮助他对我来说没有明显的好处，而且我会错过潜在客户的可能性。很多业务员经常抱怨，很多老外利用有合作关系或者利用业务的心态等他们下单，来华时提出各种要求，帮忙安排交通、餐饮等。其实只要不给你带来后续的麻烦就可以安排。这就是我为大卫安排事情的方式。我订了酒店，客人却要付钱；我订车，但客人上车后先交费。在外贸跟进过程中，除了对接订单相关的工作外，还会遇到客户要求帮忙安排一些事情。这个是正常的。如果您能提供帮助，我们也会提供帮助。如果实在无法帮忙或者需要付费的话，应该说清楚，以免造成后续的麻烦。在日常外贸工作中，如果遇到客户要求订机票或者酒店，我的建议如下： 如果是订单量不大的客户，直接告诉他你很忙。请记住，您不是他的雇员，您的协助只是额外的帮助，而不是义务。如果他的事情影响到你的工作甚至生活，你可以直接说“抱歉，这次无法为你提供帮助，我现在在展会”。或“我出城了”。或者“我正在出差。”说一两次“不”，看看他是否有兴趣。你要相信，即使你不帮他，他也会想办法解决的。 如果是有固定期限订单的客人，比如订酒店或者改机票，如果不麻烦的话，就当做一个人情吧。但如果这种情况偶尔发生，请将你通常为他预订的网站发送给他，让他自行处理：

建议您可以通过AGODA或者c-trip.com预订，这是网站.您也可以直接告诉客户，由于工作安排，现在无法抽出时间。如果您还想让我帮您预订，我可以请我们的代理帮您安排，但他们会收取额外的服务费：

抱歉，因为工作安排，我现在很忙。如果您想通过我预订，我也可以与我们的代理联系以帮助您预订。他们将向您收取额外的服务费50 美元。少数客户会把从外地订购的货物发到你们工厂拼箱，但小批量的货物也没什么大不了的。然而，当有各种各样的货物组合成集装箱时，作为工厂销售人员，你的工作量会因为这些杂货而急剧增加：你必须管理货物的存储，清点货物的数量，然后安排装货按顺序排列的容器。工厂的工作量将会增加。需要添加海运报关文件.工厂可以免费帮助完成这些任务吗？如果可以做，首先要计算一下过程中可能产生的费用，并提前与客户沟通清楚，避免付出额外的努力；如果做不到，就必须提前找到。用委婉的理由反驳。不要等到柜子安装完后发现问题无法解决才扔回给客户。毕竟客户远在国外，对付起来比较费力。以下是相关内容的常见表述： 如果能接受客户提货和集装箱拼箱，将收取额外的卸/装费。请提前说明，此类费用是单独支付给工厂工人的。先列出详细信息，然后提前联系他们。客户的确认必须明确，并可在执行前取得书面确认。或者将其包含在借方票据账单中并管理客户的付款。希望顾客理解：

请注意，装卸费为xxx 美元。这是我们工人收取的额外人工成本。感谢你的理解。 如果不能接受客户发货和拼箱，我们会因工厂仓库空间有限而提前拒绝。客户，给他时间思考另一个解决方案：

目前正值旺季，仓库库存十分紧张。敬请谅解。 2、客户前期总是催促我交期。我该如何向客户澄清？顾客就是上帝？不，我们和我们的客户永远是平等的。增加你和客户之间的粘性的关键不是你回应他们的要求，而是你能让他们看到你的价值，从而让他们信任你，增加他们对你的认可。这样的客户流失的可能性较小。有一位客户在下订单之前更改了所有详细信息。我们总是要提醒他，如果他不尽快确认订单，就无法如期发货。但下单后，他就开始催促，好像有一天要发生大事一样。虽然他的个人能力还不错，但他一次次对自己宽，对别人严。我告诉他，我知道你需要时间做决定，但每个订单确认速度太慢，留给我们生产的时间非常有限。工厂在抢货的时候很容易出问题。敬请谅解：

“我知道做出决定需要时间。但由于你们延迟确认订单，生产时间有限。操之过急容易出问题，请谅解。 '他回答我：

“亲爱的索菲，我的生产经理刚刚挑选了包裹。非常感谢您。我们将立即进行处理。保证我不会再给您带来任何期限紧迫的项目。我很抱歉给您带来了压力。 “经过双方直接沟通，我和他保证不会再把交期搞得这么紧了。

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客户向我道歉并向我反馈了询问情况。还有一位老顾客。他自己就是一个中间人。每次下订单，他都会多方面比较价格。但最近我发现他发给我的询问是这样的。的：

亲爱的苏菲，请尽快向我提供以下报价1.黄色钢笔，印有2种颜色的徽标25,000支2.黄色腕带，印有2种颜色的徽标/文字数量15,000支3。带有黄色面板的高尔夫伞，所有面板上均印有全彩徽标（8 个面板将打上品牌） 数量200 件在这封电子邮件中，只有我的名字是蓝色的。可以看到，客户发送了固定的询价模板，然后添加了我的名字，然后批量发送时忘记调整了。为了统一格式。太尴尬了！一次购买多次询问很正常，但他的做法却让我觉得很无趣。虽然之前我们已经合作过很多次，但最近客户多次询问，但都没有得到回复。我认为他是被低廉的价格所吸引。于是我直接在WHATSAPP上告诉他：

“说实话我不喜欢这样。我可以清楚地看到蓝色的索菲亚。我知道在购买过程中比较价格是很正常的。但这种方式让我不舒服。最后没有进一步的反馈。最好从现在开始跳过我们。”我说我可以看到我的名字是蓝色的，购买时比较价格很正常，但这种不专业的方式让我很不舒服，我不太喜欢。最近一直没有后续询问，所以下次就不用再发询问了。这封邮件过去后，他立即向我道歉：希望我们保持私人朋友关系。我再次向苏菲表示歉意。并且写了很长的反馈，告诉我之前询价的进展情况，哪些订单已经确认了，哪些已经确认了。仍在等待有关因价格因素而无法完成的事情的消息。客户的询价种类繁多，报价无一例外都需要我们的时间和精力。如果询价没有成功订单也没关系，但您应该给我们一定的反馈，否则服务质量将不可避免地受到影响。很多时候我们觉得客户之所以不好相处，可能是因为我们从一开始就没有设定好底线。就像上面的例子，对方是我的客户，但我也在帮他拿订单，他也会获得订单的分成。当他触及我的底线时，我明确告诉他不要害怕失败。有底线的人才更容易赢得尊重和平等。

4、客户需求较多，但增速仍放缓。如何施压催令？还有一个客户喜欢给我画图，说会有大订单，但是订单总是没什么用。设计不断改变，既费时又麻烦。当被问及大订单的进展时，他一直一拖再拖。移动。因此，我整理了我目前正在讨论但尚未取得任何进展的项目清单。我作为PI就给他们推了一把，直接说可以改设计，但是需要先安排一些押金。只有这样才能激励工厂：

“正如所讨论的，今天要敲定的最重要的几点如下：1-向南非支付所附的xxx PI。 US $1381.5 to.2-确认所附的XXX 的PI。请参阅随附的PI 并支付30% 的定金……我们的设计可以修改，我们只会向供应商支付一些定金以保持其活跃。一周后，客户安排了定金。

5 后记总结01 作为唯一与客户打交道的销售人员，不敢询问，不敢催促。我们符合客户的时差，生怕打扰他的睡眠，打扰他的用餐；我们还配合客户的工作时间，生怕他周末不上班。没有看到电子邮件。怕这个怕那个，但真正的买家哪有那么多休息时间呢？即使去度假，他们也一定会关掉工作手机，不查工作邮件。怎么这么容易打扰他们？

02 当顾客抱怨价格贵时，你想是否应该降价。你怎么知道他不会接受你的报价并与另一家公司协商更低的价格？对于一些不厌其烦讨价还价的顾客，你应该站起来对他们说：“其实我们并不缺订单，是旺季。”说明工厂很忙，不缺订单。 “一分钱一分货。选择是你的。”一分钱一分货。选择是你的。 03 有客户甚至拿了东方的图纸，询问西方的价格。市场规则就是这样被践踏和破坏的。绘图无法与外部共享。推销员，你这样做你老板知道吗？如果你无限制地纵容顾客，你一定能拿到订单吗？一个有思想的买家不会一直只和你讨价还价。相反，那些因为价格因素而远离你的人并不是优质客户。同样，依赖低价和卑躬屈膝合作的顾客根本没有忠诚度。

04 与客户打交道时，要随机应变，因势利导。有的客户愿意接受软的一面而不是硬的一面，有的客户不得不给予一些色彩。该打的时候就得打，才知道合适。

05 不要因为怕得罪顾客而失去了原有的原则。有的“直”就是公开说话，有的“直”就是敢于表达自己的意见，赢得别人的尊重。当谈到拒绝时，越简单越好。我无能为力，不，我没有时间，我不能。长时间的兜圈子解释只会让你觉得自己亏欠别人，甚至拒绝会让对方觉得你亏欠他，只会徒增很多麻烦。总而言之，一个好的销售人员应该是头脑敏锐，不卑不亢。您必须坚信，您所销售的产品或服务必须具有独特的价值，能够为客户带来利益和回报。作为一名销售人员，如果你没有自信，谁会认真对待你，对吧？ （本文发表于《焦点视界》杂志第63期，禁止转载。）