美国留学

目前留学培训行业是一个相对稳定的行业，没有太大的增长，市场增长有限。

早教培训航母新东方以出国留学培训产品起家。

经过近30年的变迁，留学培训日益年轻化、大众化、个性化。从主要赴美读研究生的大学生群体，逐渐渗透到以赴美读本科、高中的中学生群体。

在这次转变中，新东方也将曾经以应试、培训为主的“留学考试”品牌逐步调整为现在的“国际教育”品牌，这也意味着留学培训生态圈的逐步成熟，培训工作的长远发展。

在线教育大战和双降政策之后，出国留学培训的市场运作模式并未发生太大变化。但也会发现一些机构通过不断完善运营模式、新渠道、新转换模式，实现逆势增长。

与k12产品相比，留学培训产品产品种类繁多、培训链条长、单价较高、客户群体分散。笔者根据多年的行业经验，将自己观察到的出国留学培训市场的运营方法进行了梳理，并在未来持续更新，希望对业内朋友有所启发。

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要了解留学培训市场，首先要了解影响其的关键变量。

我将它们分为三个主要推动因素和五个主要抑制因素：

出国留学培训市场的三大驱动因素包括：

1、国内优质教育资源长期匮乏。

随着国内应试教育竞争日趋激烈，一些原本对高考友好的省市失去了原有的红利。普职分离的政策也让家长对教育问题更加焦虑。一些经历过应试教育洗礼的家长对应试教育并不满意，对国内的考试制度存在不满。种种因素导致越来越多的家长考虑选择国际教育道路，让孩子有机会在国际学校和国外享受优质教育。另一方面，考研竞争也日趋激烈。报考研究生的人数逐年上升。今年，参加考研的大学生有457万人，比去年的377万人增加了80万人。越来越多的大学生开始放弃考研，转而走研究生出国途径。

二、国内就业压力日益加大。

2022年，1076万毕业生将面临就业竞争。此外，互联网行业企业频频传出的裁员信息，引发了公众的就业焦虑，也让一些家长意识到需要提高孩子的职业竞争力，因此选择去国外顶尖学校就读。一些家长希望自己的孩子能够出国工作。

3、国际教育意识增强。

中国接受国际教育的家长越来越多。在一线城市，国际教育的概念越来越普遍和流行。出国留学的意识逐渐增强。

留学市场的五个主要障碍包括：

1、疫情环境增加了家庭留学成本和留学业务的不确定性。

海外留学培训机构的生存受到疫情的严重影响。

2、国际形势不稳定。

这体现在签证政策的不断变化和舆论走向的变化上。

3、经济增速放缓，留学费用逐年增加。

收入增长放缓，让一些原本能够勒紧裤腰带送孩子出国的家庭无力承担昂贵的留学费用。

4、申请名校越来越难。

北美顶尖名校招收中国高中生的名额逐年减少。名校要求的标准化成绩、学科成绩、活动背景越来越高，需要更复杂的前期准备。

5、海归学历认可度持续降低。

海归学历的“膨胀”，使得只有申请顶尖院校的学生回国后才有可能在就业市场上获得更大的权重。国外排名一般的大学学费昂贵，孩子找工作的奖金也一般。

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面对市场变化，留学培训的运作有三个核心要素本质上保持不变：

1.了解消费者表面和内心想要什么。

这就需要我们了解家长和学生，了解用户画像，深挖需求和痛点。

2.设计内容，让消费者相信你能满足他们的需求。

这就需要通过规划留学流程，为家长和学生提供一站式解决方案。

3.寻找合适的渠道向消费者传递内容。

这需要了解关键的操作方法。

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我们先来了解一下——家长，他们是出国留学培训市场的主要客户群。

想要和家长达成协议，就必须了解家长群体的构成和需求。

第一类：精英父母。

这些家长大多具有国际视野，甚至是家中的第二代留学生。这对夫妇中至少有一名成员对教育非常了解，并负责孩子全面学习的规划和监督。我们可以形象地称他们为精英妈妈和精英爸爸。

这类家长对国际教育非常了解，也尝试过很多培训。他们中的一些人甚至是教育界的KOC（“Key Opinion Consumer”），并在其他家长群体中发挥着带头作用。角色。这些家长对孩子的教育规划非常超前，对国际教育有着独特的见解。他们甚至不需要留学顾问来给他们提供规划建议。

这些家长最需要的机构就是名师。要求教师有名校背景，至少有国外留学经历，教学能力强，有多年教学经验，最好在行业内有知名度。二是机构的服务体验。

这些家长不太可能被大型机构校园的崇高外观所吸引。他们知道，大机构意味着教学服务更加标准化。相反，他们会更关心机构的培训效果以及机构的人员是否会关心孩子的发展。培养你的思想。一些精英家长会更喜欢小型、低调、高质量的机构。一旦知道哪个机构隐藏着名师团队，就会在精英家长圈子内形成快速推荐。

精英家长更关注谁是真正为他们提供服务的老师。这也为一些教学声誉良好的机构提供了客户来源。

第二类：富裕的中产阶级父母。

这些家长大多日常工作忙碌，非常重视孩子的教育。父母或多或少都有出国的经历。这些家长虽然不像精英家长那样对孩子的留学计划有前瞻性，但他们会时刻关注孩子的学业进步。由于日常工作比较缓慢，他们没有太多的时间和精力去研究和比较太多的机构。这些家长更感兴趣的是该机构是否是领先机构，是否具有品牌实力，以及该机构的校园环境和服务经验，这些都是相对外部的因素。特点，他们更喜欢高端、大气的环境。他们相信大品牌意味着可靠性和安心。

第三类：到最后一刻才停下来的父母。

此类家长为孩子出国留学的规划相对较晚。他们常常意识到，应该在进入高等教育的临界点前一年，提前规划好孩子的出国留学计划。这类家长期望机构能够在短期内帮助他们解决孩子的学习问题。他们也知道，现在准备已经太晚了，留给孩子试错的机会已经不多了。他们一定不能选择错误的机构。他们中的一些人会选择自己有印象的大品牌机构，而另一些人则会通过朋友的介绍找到一些小而美、真正能解决自己问题的机构。

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了解客户群体的下一步是识别他们的痛点，深挖他们的需求，并提供解决方案。家长追求国际教育的痛点是什么？

第一大痛点：家长缺乏国际教育规划知识。

市场上有很多关于留学规划和国际教育的励志书籍、案例和宣传册。这些内容是由家长团体组织编写的。家长收到材料后，仔细查看了材料中呈现的各精英子女的申请案例。孩子们通过刻苦努力和提前规划，终于打开了名校的大门。这些励志故事触动了父母的心。想和隔壁孩子比较的心态，焦虑、愧疚的心态，都在科学中被唤起。我心里暗道，我也想让我的孩子走国际教育的路线！

家长本来对孩子接受国际教育没有任何需求，或者说家长不知道自己可以选择这条道路，但这种需求却是培训机构通过故事和案例无形中构建出来的。

也有一些家长想了解一些国际教育规划方面的知识，但现实是规划、择校方面的信息太多，信息真假参半，难以辨别。父母工作太忙，没有时间学习。即使你仔细研究，你仍然不确定规划的路径是否是最优的。

这时候你就需要找机构顾问进行面试策划。

孩子的教育规划路径原本只有更好的解决方案，而没有最优的解决方案。

第二大痛点：家长有消费能力，但钱一定要花得值，值需要机构出结果。

孩子上学是家庭的头等大事。学习计划是不可逆转的。如果你做出了错误的选择，你就必须改正它。学费成本是其次的，时间成本才是重中之重。该机构必须能够让父母相信他们可以安全地将孩子交给我。展现自己是行业权威团队、行业领导者。比如，很多在海外培训机构创业的新东方老师都不得不说自己是“前新东方老师”。这个标签不仅是为了区别于普通老师，也是为了向客户传达我们的老师团队都是这个领域的。业内最领先的领导机构均拥有多年的行业经验。

第三大痛点：家长希望机构有良好的学习氛围，融入优质圈子。

近朱者为赤，近墨者为黑。家长选择院校就意味着选择了两个社交圈，一个是家长社交圈，一个是学生社交圈。

高品质的学生圈，意味着与孩子一起工作的学生素质高。学生们都有一个出国留学的目标。孩子们可以互相学习对方的长处，赶上对方。

高品质的家长圈，意味着在门口等待孩子的家长都是高品质的。家长们可以在说说笑笑中互相学习经验，感受教育理念的共鸣。

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分析完家长群体的构成和痛点，我们再来研究一下留学培训目前服务的用户和学生群体，主要分为三类：

第一类：国际名校优生学。

这类学生群体规模较小，是精英中的精英。他们经常出现在一些国际学校和国际部的早期培训项目中。这些学生已经开始小学和初中的高级教学。很多学生在初中就已经学完了高中的数理化知识。进入高中之前托福水平可以达到100+。他们进入高中时的主要任务不是准备标准化考试，而是参加各种国际学科竞赛。他们的学习进度跟随名校的步伐，或者完全依靠自学、自行阅读教材、报名网络课程。他们大多不需要从线下机构找老师进行培训。这样的群体越多，也意味着他们的培训需求很少甚至没有。

第二类：按计划时间准备出国的学生。

此类学生群体最为常见。特点是比较实用，按照院校规划的课程进度一步步进行。有的主要是报班，一对一的课程帮助解决具体问题。有些人会考虑参加完整的培训计划。对于这类学生，有必要跟踪和确认他们的学习进度，并适当鼓励他们参加竞争性课程。

第三类：基础相对薄弱的学生。

他们有很大潜力通过参加培训来提高自己的表现。

这群学生有学习能力，但通常由于规划较晚，导致学校跟不上学习进度，或者学校没有好的师资和学习环境。这类学生对培训时数会有比较高的需求，对高素质师资也有强烈的渴望。一般都会为他们签订一套完整的培训解决方案。该解决方案的价格相对较高，组织需要提供良好的服务来保证学习效果的实现。

随着国际教育平民化的趋势，留学机构单纯依靠培训优生来获取收入和建立声誉的时代已经彻底过去，更多的利润来自于第二类和第三类。

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在出国留学培训的选择市场中，补缺市场比培训市场更有前景。能够弥补差额，是出国留学培训机构长期的核心能力。

关键是要选择客户和用户分离的市场。

美国本科生商科比美国研究生商科好。对于未来想去美国读本科的高中生群体来说，父母是客户，高中生是用户，赚钱的主体是客户。因此，目前专注于美国本科留学培训的机构做得比较好。家长付费能力强，用户在享受服务的同时，不会因为家长为自己消费而感到太心疼。

美国本科市场也有很长的培训链，从托福、雅思、SAT/ACT等语言培训，到基于学科的AP/Alevel/IB，再到留学申请。链条长且易于更新。

然而，对于想要出国读研究生的大学生群体来说，他们既是客户，又是用户。绝大多数大学生不愿意支付学习和培训费用。盗版材料猖獗，他们倾向于自学。他们的支付能力较弱，更新困难。美国研究生市场也在逐渐萎缩。

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进行交易的是家长，更新费用的是学生。

提供一站式解决方案是客户所希望的。

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首先，交易的主体必须是父母。在国际教育领域，与家长打交道比与学生打交道更重要。

很多海外留学培训机构第一负责人的主要任务就是向家长宣扬价值观。

当我当老师的时候，我就痴迷于教学方法的研究。我经常观察到，很多机构的负责人、经理主要负责给家长做产品介绍讲座。与教学相比，这些讲座都比较浅薄。例如，在考试的介绍和学习规划计划方面，并没有那么强调可以深入探讨的教学。甚至可能出现第一负责人根本不懂英语，不会说英语，但他却无法与家长沟通清楚，而他提供给家长的学习计划却能赢得家长的心。

当了太久的老师后，我常常陷入一种幻想，认为我可以因为我的教学能力而吸引家长做交易，我想通过专注于我的教学来获得学生。然而，方向从一开始就错了。

要知道，在交易过程中真正向组织支付费用的人是父母。

做运营的时候，首先要识别出购买你产品的客户。只有能够站在别人的角度思考，你才能抓住你的客户。

第一负责人最重要的工作就是了解他的客户和母团，告诉客户想听什么、客户能听懂什么。

第一负责人最需要积累的是为父母做打算的能力。

能够给家长提出可靠的建议，有足够的择校、规划信息，能够储备足够的案例，能够与家长一起分析孩子发展的利弊，达到换位思考。

不是老师的教学有多牛逼，也不是老师有多么能批评其他老师和机构的教学能力，也不是管理层不懂教学的蔑视。

许多老师一开始就走错了方向。唯一能够达到达成交易这一阶段的人是父母。

更新费用的是学生。作为亲身体验过你的训练产品的用户，学生的身体体验和后续的学习计划决定了他们是否能够继续更新你的训练产品。一方面，教学很重要。 （稍后我会再发表文章来分析留学培训和教学的运作。）只有老师的教学好，课程产品的质量好，学生才会继续跟随一个机构学习和拓展学科。

不过，好的课程产品其实并不稀缺。另一方面是站在学生的角度来规划学习。

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学习规划是从逻辑粘性的角度建立学生对机构课程持续学习的需求。

较大的出国留学培训机构会给每个学生配备一名学术管理员，也叫规划师。该职位的职责是通过定期的规划课程和日常沟通，向学生和家长提供规划的持续宣传，加强学生和家长对申请规划流程的了解。学生需要不断加强对自己需要准备什么年级、需要参加什么比赛、需要参加什么活动的理解。

传达学习计划，学生可以轻松信任他们。例如，申请美国本科的学生年龄层相对较低，以初中生和高中生为主。这个年龄段的孩子辨别信息真伪的能力有所欠缺，规划自己学习的能力也存在一定的不足。他们不会像这样，家长可以花大量的时间，耐心地听一两个小时的留学规划讲座。

当学生对出国留学计划有疑问时，这些规划师是他们首先咨询的人。

规划师不仅是学生每天聊天的NPC，更是促进学生取得学习成果的纽带。也为后续的规划和更新提供了有力的保障。

销售计划比销售课程更有价值。

销售完整的解决方案可以比销售单个课程获得更高的溢价。

我的前雇主北京新东方要求整个企业的所有管理人员，包括校长，在春节期间进行一项全年活动，这就是“春节采访”。家长可以在7天的春节期间见面。提前与负责人预约，讨论孩子的学习情况。

有同事调侃：“哪个家长过年好好过年，大年三十还拉着孩子过来面试？”我们部门领导面试的时候，是不是只是向更大的领导炫耀？中高层管理人员是否应该更多地思考企业管理，而不是把宝贵的时间花在与家长的一线接触上？面试就不能交给课程顾问吗？如果我们一一跟家长说，那不是浪费时间吗？

春节采访不仅仅是一场秀。

访谈家长是为了积累和更新业务第一负责人识别家长痛点的能力。

随着教育环境的变化，家长群体也在发生着翻天覆地的变化。短短几年时间，家长群体的意识将会发生巨大的变化。国际教育家长群里有一群对教育很了解、有非常超前的规划意识的家长。长期与一线家长接触，可以从前端获取第一手家长的痛点。接触的家长样本越多，他们的共性和个性就越清晰，我们就能抓住重点，摸清家长的心理和需求。然后从后端完善业务体系和课程体系。如果你能在面试过程中接触到一些KOL家长，也可以将组织的规划理念传递给他们，建立更广泛的声誉。

面试的过程其实就是焦虑的家长通过自己的沟通和建议平复自己焦虑的过程，直至最终面试结束。提供家长认为靠谱的解决方案，与家长达成共情，最后理所当然地推荐课程。

与有经验的家长面谈是一个学习的机会。负责人可以积累更先进的教育理念和会话技巧，然后游刃有余地为其他家长出谋划策，抓住家长问题的关键点，创造之手和有经验的之手让家长一目了然。采访完负责人后，通过写长文将口碑外化，可以更有效地传播口碑。内容体现了机构负责人对前沿国际教育理念的理解，以及机构打造的优质家长圈。精英家长和顶尖学者都来找我咨询。也更好地树立了专家团队的品格，让人们知道我们组织的负责人懂教育、懂业务。

选择春节这个时间，从表面上看，确实可以向上层管理人员炫耀，展示自己的工作态度。另一方面，春节这段时间，不仅是辞旧迎新的时刻，也是家长验证过去一年孩子教育计划成效的时刻。忙碌了一年，终于有时间静下心来思考孩子的教育问题。我想知道今年我为孩子的教育做出的贡献是多了还是少了，或者我对明年应该做什么感到内疚或困惑。规划？与机构负责人约好，事情就会顺利进行。

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为了向客户传达规划内容，您还需要了解组织的运作方式。

在此，我总结了现阶段出国留学培训机构招生和获客的五个关键策略：

关键策略是利用：利用一切资源，抢占入口处的学生。

一定要注意我的措辞，抓住它！抢夺！抢夺！

入口侧是增量。如果在入口端获取不到足够的生源，未来就无法获取更大规模的生源，生源单价也会越来越低。

因为一旦学生与其他留学培训机构建立了联系，甚至只是报名了另一培训机构的一门课程，各个机构都会在入口处努力转化学生，不断续费，签约长期培训计划。让学生与自己的院校牢牢绑定。

就像狮子抓住羚羊先吃掉大部分肉一样，狼看到骨架就吃剩下的肉，秃鹫只能吃最后的残渣。谁先捕获羚羊，谁就能获得高额客户订单。

曾几何时，北京有一个机构与一所实验中学有课程合作。学校希望通过派出自己学校的老师到学校讲学，每年为学校转化一个稳定的生源。这种通过学校渠道获客的方式这种方式在几年前还行得通，但近年来变得越来越困难，因为很多愿意接受培训的高中生已经报名参加了主要获得客户的机构。进入高中一年级之前，顾客们从入口处开始。这个机构与现有的学生紧紧捆绑在一起，无论前来授课的老师素质如何，都无法改变这种状况。

以美国本科留学项目为例，其入学生在哪里？

1、初三或高中一年级学生。

严格来说，新高一已经不再被视为切入点。这只是该机构赶上入口点的最后一班车。现在想来，想要通过在学校讲课来吸引一批高中一年级的学生，已经来不及了。

许多学生在初三或高一之前的暑假期间就已经被进入门户网站的院校报名了。

把握切入点的关键是要了解家长与你建立联系的切入点场景。最重要的场景就是我们在选择学校时所谈论的场景。

想了解择校信息的人群是打算将孩子送入公立学校国际部或国际学校的初中生家长。家长对一线城市学校政策的了解，也造就了各地国际学校的家长帮。

对于这些学生的家长应该采取哪些操作行动？

我来分享一个组织的案例。该组织的运作是开展择校讲座，推广国际中学加试班。

了解招生政策的人应该知道，现在北京、南京等地区的学生想要走国际路线，需要在中考前后参加公办学校国际部入学统一附加考试或者各国际部、国际学校组织的考试。学校有加试，不同学校的加试内容也有些不同。

提前向家长推送择校讲座、择校展览、文章、突发新闻等，将起到关键的信息传达作用。这个过程需要组织讲座，配合相关材料，把握期中、期末、家长会、中考前等时间点。讲座结束后，我们主要以低单价推广高中加试短期班，让家长和学生有机会深入体验机构教学，建立牢固的纽带。很多国际部往年的附加试题基本上都是严格保密的，所以家长想要从各学校获得附加试题并不容易。甚至一些专业培训机构也只能找到一些学校的碎片题。根据题型，我们根据自己的猜测拼凑了一套教研产品，借用了其他系统的试题，直接制作了一套系统的课程。宣传你知道如何进行额外的测试并解决家长的痛点。

国际高中加试班成为该机构出国留学培训的销售转化池。

入口端可以进一步探索。例如托福培训是北美培训项目的切入点，IGCSE、MAP、剑桥五级等考试培训是英联邦培训项目的切入点。

以新东方为例，在双减之前，新东方的留学考试部门可以借助整个新东方的品牌和体系优势来获取学生。 k12的商科版块曾经是新东方留学考试最有力的招生支持。很多参加过新东方泡泡少儿和友能中学培训的学生，一旦有出国的想法，就会立即选择自己最信任的一所。新东方品牌。

但双减后，新东方原有的K12业务品牌丢失，其他业务系统带来的学生数量减少。新东方国际教育的业务开始更加关注低龄化阶段，打造更多聚焦低龄学生留学预备阶段的项目，吸引小学、初中年龄段的学生，并从通过托福培训、素质教育、原创阅读的包装前端。口碑相传，赢得学生。

准备出国留学的场景成为获取前端客户的重要渠道。

关键策略二：强大的口碑推荐。

只有良好的教学质量，才能激发口碑推荐，降低获客成本，才有机会分配更多的预算成本到教学上，招到好老师，最终形成良性循环。

口碑带来的学员是基于更强的信任，无需刻意转化即可完成交易。

对于处于起步阶段的小型机构来说，口碑是生存的灵丹妙药，这就需要谨慎对待每一位客户。

如果你想通过口碑获客，就需要了解哪些场景可以带来口碑转化。

第一个主要场景：父场景。

物以类聚，人以群分，优秀的人愿意与优秀的人交往。

每个优质家长的背后，一定有一个优质家长的圈子。

在高端圈子里，彼此获取信息的方式不是通过自己搜索，而是通过圈内朋友的相互推荐。

如果一个机构培训小米老板雷军的孩子，而雷军老板觉得这个机构的培训效果确实不错，那么他一定会向其他企业家和业内的中高层朋友推荐这个机构。

抓住有背景的家长，就是抓住学生的命脉。

从富人那里赚钱，而不是从穷人那里赚钱。通过从富人那里赚钱，你可以从富人圈子里的朋友那里赚更多的钱。

对于70后父母来说，媒体阵地更多是微信和头条，以图片和文字的形式为主。通过关键KOL家长的推荐，可以达到巨大的影响力；对于2005年和10年出生的学生来说，媒体矩阵更多的是B站和短视频平台，定位不同。要做好家长的关系营销，培养“孩子王”。

第二大场景：学生场景。

学生将把学校的优质教学和名师传授给周围的同学。

课间和宿舍里，学生们经常互相聊天，讨论自己参加的培训机构，也互相打量一下带到学校的讲义和练习册来自哪个机构。

如果教学质量好，学生可以在校园内传播该机构的声誉。向学生提供印有机构徽标的讲义，学生可以将讲义带到校园。

即使你是对的，父母是错的，你也要不遗余力地维护良好的声誉。因为口碑的传播不仅会正面传播，还会带来负面传播，无论口碑所传达的内容是真是假。《乌合之众》 这本书告诉我们，清醒的人永远是少数，大多数人都会陷入群体效应的盲目认识。无论对错，与学生和家长保持良好的关系，维护声誉永远是一个重点工程。

声誉不仅靠教导和维护，更需要不断的宣传和外化。

如果你不主动告诉客户你的朋友圈、学生案例、教学能力，客户就不会知道你的品质。口碑外化越立体，传播效果就越好。

关键策略三：强势销售导向。

销售使转化目标更加精准，缩短转化链。

留学受众相对分散、小众，寻找客户的成本相对较高。十个家庭中只有一两个可能会考虑出国。

如果按照K12的经营方式，通过特价班、体验班等方式很难批量转化客户，因为很难将客户零碎分班，在转化中不可能实现规模效益。

对于小型机构尤其如此，因为特价班之后，还有销售环节，链条拉得太长，得不偿失。

最好找到客户后直接一对一沟通，“杀死”客户，这样交易会更快完成。

与k12产品相比，留学培训产品的单价更高，一对一个性化培训的需求越来越大。一些出国留学培训机构的收费约为每小时600-1200元。即使是6-12人的一小时课程也要花费300-500元。

客单价较高，销售门槛较高。

那么如果你让销售变得更容易呢？

这意味着拥有一支优秀的销售团队，一支真正了解规划、家长和产品的团队。这对培训机构的内部培训能力提出了更高的要求。

销售过程应该为家长和学生提供更加立体的体验。销售人员可以配合老师进行课程咨询，现场一对一体验课。

销售团队是整个运营链条中最重要的环节，甚至比教学产品还要重要。

随着行业的不断发展，不少机构出于拓展市场、避免教师流失、快速培养师资等需求，正在将教学产品做得越来越标准化。即使对于英语培训行业中托福、雅思、SAT/ACT等教学门槛较高的课程，不少成熟机构也打造了一整套标准化的留学考试和培训产品，这使得托福的教学门槛和雅思越来越低。

经过留学培训市场20多年的变迁，托福、雅思教学产品经历了产品周期的发展和成熟阶段，逐渐进入了产品衰退期。老师可以讲课，但讲课不能卖。产品受到挤压，供大于求。能够教授托福、雅思考试和其他考试的老师远远多于准备这些考试的学生。课程产品越来越同质化，市场上琳琅满目的留学考试、培训刊物已经不能用太多来形容，而是教学研究内容泛滥成灾。

出国留学培训已进入完全竞争的市场。

教学工作变得越来越容易，但销售工作却变得越来越困难。

培训机构教师的地位日趋弱势，这也不难解释。一些大型教学培训公司的销售话语权比教师还要大。

，销售团队会定期老师打分，销售团队决定老师的去留。 关键打法四：精细化运营规划，沉淀运营物料和数据。 运营是一个靠着持续运营教学内容、口碑、服务吸引潜在学员的过程。需要根据学生的学习节奏，家长的规划节奏， 在不同的时间点，结合不同的人群采取多样化的运营动作。 这就要求运营团队沉淀非常丰富的个性化物料，这个过程是一个非常精细化复杂的事情，但是越是踏实下来，越能慢工出细活儿，形成运营上的长期沉淀就是构建运营的竞争力。 留学培训的产品线繁多， 运营需要的物料也就有很多，录取成果、 学员故事、讲座物料、文案内容、 产品手册、 规划手册、公开课、答疑集锦、名师采访、家庭教育、截图、照片、SOP等等。 方方面面的内容都要做好沉淀。沉淀内容过程也需要专业教师团队的参与，为运营团队提供内容上的专业支持。 一家机构，通过长期的积累，形成资料等工具包，甚至能够量身为某几个名校的群体打造个性化的资料手册，就是在告诉特定学校的客户， 我很懂你们学校的学生是怎么做规划的。 同时， 运营还需要沉淀大量的运营数据， 这个过程通过大量的调研获取数据，整理并分析数据，根据数据进行持续的业务迭代，形成系统化、体系化的数据积累。越复杂的事情，才越有壁垒。 关键打法五：第一负责人从战略上重视机构的运营。 新东方的老师和教学管理者出来创业做机构，一般都会把机构做得小而美。老师往往最懂教学，不懂营销。教学负责人懂教学管理，还会具备销售、渠道相关的丰富经验。但，对于运营的理解都是粗线条的。 新东方出来的老师，很多是教而优则仕，这几年日子并不好过。 图片 靠谱的运营团队不是成本项，而是收入项。 牛的运营团队会帮助机构用最先进的打法，规模化地低成本获客。 很多线下机构缺少完善的运营团队。究其原因，第一负责人对运营这件事情没有在战略上重视，优先想到的是要通过销售转化，挣眼前学生家长的钱，复制渠道上的经验。 舍不得投入并组建一个专业的运营团队，运营就只能停留在最简单的文案营销上。有一些机构会让现有的教师来负责运营工作。但运营是一个非常专业的职能，老师做运营肯定不专业，同时被教学和运营的事务缠身，没法把运营的事情做得更加落地和精细化。 要找专业的人做专业的事，和懂运营的人才合作，为机构打造一个小型的运营团队，补上组织中关键的一环，才能为机构的长远发展持续赋能。 机构的能力边界其实取决于一个负责人的能力短板，拼的是综合能力，而不是单一的教学或市场或服务或渠道或品牌等，是一个组合牌，要不断向各个领域学习，招募人才，取长补短。 虽然K12不再，但K12留下的经验，还将长期值得我们落后的留学行业学习。（来源：骆驼树）