美国留学

在交流之初，笔者和刘健先生就达成了共识：我们不谈业务推荐，只谈我们的经验和见解。当然，前提是货代有足够的标签。入行前十年，我从事制冷工作十年；创业十年后，我又在制冷行业工作了十年。在创业之前，他花了一年半的时间学习英语，从一名中学生到Eimskip Asia北美业务部门的经理。

对于ILT（英国皇家物流与运输学院）三级物流运营经理证书的获得者身份，笔者找到了两个佐证证据：该证书是ILT设计的一套完整的物流职业资格证书体系，其认证考试从专业知识和实际工作能力两个方面对考生进行考核。该证书分为四个级别。获得三级、四级证书即可成为皇家物流与运输学会的注册会员。

ILT（英国皇家物流与运输学院）三级物流运营经理证书

另外，可查到的信息是，2008年9月，南京大学工程管理学院被全国工程硕士专业学位教育指导委员会和英国皇家物流与运输学院（ILT）认定为互认院校。工程硕士和ILT职业资格培养单位。招生简章上写明，申请“ILT三级职业资格认证”需要拥有物流领域工程硕士学位。必修课为《物流管理》、《人员管理》、《资源管理》，选修课为《运输管理》、《物资管理》（二选一），共四门课程。只有通过考试后才能申请。

在谈到IDPA（国际防卫手枪协会）神枪手级会员和青岛高级心理咨询师的双重身份时，刘健坦言，这有点像武侠小说，横版的硬功修养必须与内修相配合。 “学习心理学的目的就是为了看得更清楚，包括对方，也包括自己的心。”

1、从IDPA（国际防务手枪协会）的会员身份开始，射手是什么级别？

我们先来说说IDPA协会。该协会在全球拥有近10万名会员。您可以以合法身份注册。但国内没有合适的培训机会，只能去东南亚。所以国内会员不多，在美国比较常见。防御手枪就像CS。简单来说，就是模拟巷战。有歹徒和人质。会员将被评估在几秒钟内必须打多少轮。头部、胸部、腿部的击打也会相应评分，然后根据每年的比赛成绩进行评判。有多少会员排名？

IDPA 会员分为四个主要级别。从高到低，他们是大师-神射手-神射手-新手。等级越高，会员的竞技水平越高。我目前是第二级。

刘健IDPA会员证书

刘健IDPA（国际防务手枪协会）装备

“学手枪也符合我的性格，我不断提高自己的技术，我比较保守，底线以上的事情我都可以谈，但不要触及底线。”

2、任何学习用枪的人都必须遵守规则，切勿将枪口对准你不想摧毁的目标。

其实说到手枪，男人都是有阴谋的。实际接触后我才发现：真正学会使用枪支的人都是非常有纪律的人，因为枪支是非常危险、暴力、具有攻击性和破坏性的东西，所以任何一个学习使用枪支的人首先要学会遵守规则。例如，学习枪支的第一步是参加文化课程并参加枪支执照考试。在教学过程中，导师会播放很多不遵守原则时发生的血腥事件的视频，给会员们足够的警示。

IDPA赛事标准规则手册（英文）长达74页，预防措施包括许多严格的原则，例如：不要将手放在扳机上，永远不要将枪口指向你不想摧毁的目标。所以你会发现，在枪支俱乐部，每个持枪的人都是彬彬有礼、举止端正的。

靶场训练

3、二十年工作经验：只懂制冷，只懂制冷，只做制冷

高考后，我在青岛港务学校学的是国际货运专业。这所学校专门运送人员，以满足港务局和港口的需要。毕业后我从事货运代理行业。在这个行业工作了两年后，一次偶然的机会，一位朋友向我介绍了这家公司。海上贸易，再一头扎进冷箱运输，历时20年。海茂（注：海茂国际货物运输代理有限公司成立于1995年，由中远国际货运有限公司与美国Seatrade共同出资，原定位为中远集团美国分公司。）说到美国航线冷藏箱，几乎所有制作美国航线冷藏箱的客户都与Ocean Trade有合作。

后来，海茂不再只是做冷藏箱。海茂一批比较擅长制作冷藏箱的人出来，在各个港口创办了自己的公司。大家一致同意公司名称以“永”字开头。毅、永景、永恒），相互合作，专做冷盒。海通大学毕业后，我被聘为EZ Logistics（永益）青岛分公司经理。我也在冷箱领域工作过。我仍然和这些老同事保持联系，经常通电话。他们是非常好的朋友。

说起来，海上贸易是我的起步阶段；永益是我的上升阶段，我开始负责业务和管理，包括各方的合作；进入Eimskip是一个巨大的进步，我的观点发生了变化，从Local For Global，知道如何从全球的角度考虑问题。

非常感谢一之行亚洲区负责人James。当时，所有同事都知道北美事业部来了一位新经理。他的生意还不错，但不懂英语。为此，詹姆斯指派了一位同事给我担任翻译。有时翻译不太正确，詹姆斯甚至会单独给我解释一遍。我从詹姆斯那里学到了很多关于商业和管理的知识。当然，每次在亚洲开会都要通过翻译来获取信息，这种感觉很不好。我开始学习英语，从新概念1开始，有了一些基础知识后，我在中国海洋大学请了一位外教，花了我一年半的时间。我还勉强达到可以和外国同事交流的水平。

4.成为一名心理咨询师。企业家必须能够化解压力造成的心理创伤。

其实我对心理咨询很感兴趣，也读过很多书。最早的接触来自于美国的生活经历。终身学习是国外很多老年人的习惯。他们的信条是：学习任何你想学的东西，永远不会太晚。欧美很多70、80岁的老人退休后就夹着书本报名上大学，就是为了获取知识。

除了兴趣之外，学习心理学还有两个目的。在货运代理行业，难免要与各种各样的人打交道。过去，我根据经验认知和职场经验做出自发的判断。经过系统的学习，有了理论的支撑，我觉得当我和客户、船公司、同事谈论一些事情时，我更有把握抓住双方的契合点。

还有一点也比较重要。创业后，我深深感受到创业的不易。威胁不仅来自外部，有时也可能来自心理内部。当老板要经历很多困难，你的心理需要非常坚强。另外，创业的人普遍存在偏执，这些都会造成轻微的心理创伤。我一度怀疑自己有心理问题。学完心理学后，发现自己以为是大问题的问题与很多案例相比根本算不了什么，心里释然了。相当于通过内向来修复自己。

5、冷藏箱运输的日常专业性体现在哪里？

冷箱内大部分装的是食品、冻鱼、冻肉、巧克力、冷冻蔬菜等，此外还有少量化学品。因为需要全程冷藏，对温度控制要求极高，所以整个团队必须有知识和操作的积累，并对整个运输负责。当然，一支专业的团队不是几天就能建成的。你必须能够从一开始就咬紧牙关训练，然后付出各种学费和经验，才能成功打造一支专门从事冷箱的专业团队。华师为此付出了不少学费。

举一个简单的操作例子，冷藏运输提单上必须标注温度，船公司必须根据订舱温度设置集装箱温度。一位同事曾经忘记输入-18的“-”号，结果一个装满冷冻鱼的容器在18下放置了数十天。就是这么一个简单的错误就导致了价值数十万美元的货物报废。

例如，有一种鱼叫黑线鳕。超低温运输是保持其品质的重要一环。如果温度太高，鱼肉就会有氧化的危险。只要鱼肉由白色变成淡黄色，收货人就会拒收。我们通常设置为-23，但是很多人包括客户都不太清楚这一点。

货物到达美国后，冷藏集装箱在码头有2天的免费卸船期。如果未按时提交，每个集装箱每天将额外收取300美元至400美元的费用，并且从第四天开始费用将增加。如果您不小心忘记放货，很容易就会产生数千美元的费用。

美国一些仓库卸货时需要托盘，但从中国发往美国的大部分货物都不是没有托盘的。如果没有提前确认，或者找不到仓库制作托盘，就会产生各种费用。

这也是华师于2013年在美国波士顿成立YTUSA Inc，并于2020年在美国洛杉矶成立YT Global Inc的原因。我们想让顾客觉得，只要商品是来自美国的，他们就会更有感觉。交给华师就放心了，因为华师在中国和美国都有专业的团队运作。

6. 您领导专业团队的经验是什么？

我的性格很内向。刚进入这个行业的时候，因为不能自由聊天，所以争取客户非常慢。但我一定会做到我所承诺的。我的客户只要开始合作，十几年基本上都不知道怎么做。改变。

曾经有一位同事刚到华师。他像我一样性格内向，不善于说话。我告诉他大多数交易者都是消息灵通的。你觉得他们会找一个只和他喝酒、是兄弟会但干得不好的人吗？还是找一个话不多但工作能力好的人接手？人们。他突然明白了，不再因为自己话不多就觉得自己不适合做销售。

华师的培训是根据实际需要来的。冷藏MLB海铁联运操作难度较大，码头部分盲点较多。知识和实际操作经验需要加强。有一次，YTUSA的同事觉得美国内地的火车站很多细节都不清楚，仅靠电话和火车站图沟通效果不是很好。大家讨论后，干脆买了一张从波士顿到芝加哥的车票，去芝加哥火车站现场上班。到达现场后，我们与当地负责人进行了面对面的沟通，很多问题都得到了解决。

前往芝加哥，参观北美最大货运铁路公司BNSF火车厂

华师的很多同事给我的感觉更像是公司的老板。有时会因为客户造成一些损失，也不好意思要求客户收钱。他们把我推到一边，亲自和顾客交谈，顾客往往都高兴地接受了。这时候我就会对他们竖起大拇指说：你们是老大！我非常感谢他们。没有他们的努力，华师就没有今天的成绩。

华师青岛队

从左至右依次为华师YTUSA经理Kent、华师青岛徐静、华师YTUSA中国部Joy

7. 您在选择合作伙伴时会考虑什么？

尊重可能是一个更合适的词。一切合作的原则是尊重，首先是对行业的尊重。合作伙伴不需要了解冷箱，但必须有了解冷箱的意识。同事之间要互相尊重，大家要能够互相理解。例如，华师的一些价格是根据学费和经验确定的。没有绝对的划算，只有相对的合适。希望合作伙伴重点关注：如何把事情做好，让客户放心。

尤其是在合作过程中，难免会出现突发情况，需要足够的尊重。这个时候，就需要大家坐下来一起讨论。你不能只做三件事：与我无关、收不到钱、不承担责任。

当然，有时候费用确实很高，所以我们可以讨论减少、减少、或者免除一些，这样大家一起减少损失。合作的前提是相互尊重，而不是相互质疑。如果质疑太多，合作就不会长久。

每个人都有行业经验，通过简单的聊天，就能了解彼此的想法和做事方式，是否能够前进就一清二楚了。每个人的精力都是有限的，所以在选择伴侣的时候一定要非常慎重。如果你觉得不舒服，一开始就不要这样做，这会浪费大家的时间。

8. 哪些同行做得很好，未来的前景和机会是什么？

美国专门生产冷箱的公司很少。他们中的大多数人都能做到，但做得不是很好。国内类似的企业还有很多，如大连、青岛、厦门、宁波、深圳、湛江、海南等。在这些有港口，特别是有大量水产品、食品加工基地的地方，都会有一种或几种比较。一家专业做冷箱的好公司。

比如，在大连华阳（注：华阳国际物流大连有限公司），从老板到中层管理人员，大部分都是女兵。海关、商检、码头都做得非常仔细、到位。有时我跟他们开玩笑说华阳垄断了大连的冷箱。他们做得很好，我非常钦佩他们。一之行也很好，全国各地都有分店。永益也很好，特别是华南地区，他们非常好，也很专业。海南新浪在海南和湛江做得很好，TWL在台湾和越南做得很好。我们与这些公司有很多合作。

与这些公司合作时，不需要多余的解释。他们非常专业、善解人意，遇到问题也能互相理解。

此外，在选择供应商时，华氏也选择最专业、最专注的公司。比如我们操作系统用的是东升，保险和法律顾问用的是上海科宝，正在设计的货物追踪网站是晨海科技，大数据用的是富翔、韵当网。他们都是在这个领域做得非常好的公司。

如今，冷藏运输仍被视为蓝海。虽然起步非常困难，但是建立之后市场空间会非常大。用白话来说就是：起步难，但只要架起架子，就不容易死。

9、疫情对公司业务是否会造成较大影响？

坦白讲，这次疫情对我们影响很大。因为冷盒食品是运往美国的，所以主要分为三个部分。一份送到工厂进行再加工，一份送到超市，一份送到餐馆。进入超市的产品受到的影响有限，而一些需要送往工厂进行二次加工的产品受到的影响则更为严重。由于美国工厂关闭，许多工厂的发货被推迟。

餐馆最糟糕的是它们基本上处于停顿状态。由于餐馆关门、仓库满了，美国将通知中国托运人：暂时不要运送这批货物，不要着急，慢慢来。

从数字上看，按照目前的业务量，预计每年近3000万元的营业额将损失一半以上。

10. 采取了哪些措施来抵消影响？

部分客户选择转内销，但目前不同行业之间的竞争与合作较少，同行之间的竞争较多。

另一种做法是，中国现在正在自由化猪肉、鸡肉和牛肉的进口。华氏以前大量出口，现在也进口了。因为国家政策放开，大家都想尝试，所以我们会走在前线，保证情况好转时，货物可以直接上路。这就是我们的做法，我认为这会很有用。

在我看来，无论是从美国民众的消费习惯，还是从美国政府的角度来看，他们都不会让停摆持续很长时间。我们要做的就是咬紧牙关，冲过去，或者说，冲过去。疫情结束后，生意会爆发式增长，因为大家都累了。那么我们的机会就会来。

11、如果你创业成立美国华氏，如何培育自己公司的优势？

2010年华氏刚成立时，我们一直在美国使用代理商。但在这个过程中，我们发现美国并没有一家专门服务冷箱的代理公司。因为冷箱占整体箱量的比例比较低，所以我们大部分同行都没有什么关系。如果这样做，就很难保证专业性。既然美国机构做不到，而且需求和机会还是存在的，那么自己成立公司对未来中国同行会有很大的帮助。于是我们从2012年开始筹备，2013年4月波士顿华士美国分公司成立。

在准备美国分公司的时候，我发现波士顿很难招人。我贴了很多广告，但找不到有经验的人。我别无选择，只能寻找新朋友。我首先教他们什么是提单和集装箱。现在华士美国的三位运营同事都是从零开始培训的。美国航线与东南亚航线的不同之处在于快速进出。美国航线前期价格较贵。人员培训、工资，包括团队成长的学费。需要花很长时间打基础，花大量精力把人员培训到位，才能得到。必须采取行动。因此，货代的门槛不高，但做好却很难。

华狮美国波士顿公司YTUSA团队从左至右：Cara、Lynn、Sherman

人员到位后，他们发现成为客户非常困难。华视一开始采取的出发点就是打价格战，压低价格。后来发现不可行。即使一个柜子华士的报价低了300美元，很多美国客户也不同意改变现在的合作伙伴，因为很多企业之间的合作都是从他们的父辈开始的。企业很难获得他们的信任。说实话，当时的震撼是很大的。

后来我们改变了一些策略，主要宣传服务意识和专业知识。如果我们想要得到客户的认可，我们必须有几年的沉淀时间，并做好持久战的准备。因此，华师美国分公司成立后的最初几年，我们入不敷出，钱花得很快，业务进展也很慢。没办法，我只好硬着头皮先花掉。

这种状况持续了将近两年。美国分公司的员工刚刚提货、送货。他们利用这段时间不断训练和提高自己的业务技能。直到一年波士顿水产博览会上，我们曾经提供服务的一家大型集团公司找到我们，提出了合作请求：我们可以为您提供每批货物的发票吗？原来，这家集团公司有几十家供应商，每个供应商都使用不同的货运公司。因此，他们每天要向几十个代理商确认并缴纳费用，而且每个代理商都有不同的工作习惯。这样一来，工作量就很大，麻烦也多。他们觉得我们比较专业，服务也很好，所以想指定我们作为他们的代理。我当然同意了，对方的后勤经理也很高兴。这就是客户所做的。

美国的客户不愿意更换货运代理，所以一旦我们更换了，我们就不会轻易被更换。华石这几年的积累已经开始发挥作用了。有句话说，功夫在戏外。想要在美国获得客户认可，就必须依靠它。力量。渐渐地我们有了名气，一些客户愿意把我们介绍给合作伙伴。如今，一个冷箱运往美国的平均费用为3000至4000美元。对于普通的送货上门货物，华士一直保持300美元左右的利润，不会收取更多费用。我们甚至向客户明确解释了这个利润，他们也非常接受。我告诉同事，只有维持这个利润区间，才能长期持续经营。如果利润太高，某张票可能利润很高，但顾客总会意识到。一旦信任消失，客户就很难再回来。

华师美国办事处

华师美国办事处

创业之后，我们不断想办法寻找商机。例如，美国的卡车资源非常稀缺。许多州的公路运输重量限制为42,000 磅。如果装载的多的话，可以节省很多成本。但是，如果要运输超重货物，则必须使用专用车辆并需要执照。许多华士合作作为货运公司，我们为这些超重许可证付费。

例如，在芝加哥，法律规定公路运输的重量限制为42,000磅。因为华士合作的卡车都是有牌照的，完全可以合法运载52000磅的货物。在运输成本方面，5个柜子可以节省1个柜子的成本。截至今年，与华狮签约的卡车公司已有120多家，基本覆盖了整个美国。

美国许多州对超重的罚款特别严格，因此遵守规则很重要。文件和实际重量必须相符。我曾经有一位同事运送货物到达拉斯。道路重量限制为42,000 磅。提单上写着40,000磅，但实际装载量是45,000磅。结果连续检查了三个柜子，每个柜子罚款近3000美元。还不计算拆箱后找到一辆隔热卡车来运输多余货物的费用。

在美国各个城市寻找卡车合作伙伴时，华狮使用了最愚蠢的方法。它通过美国交通部网站查询了该地区所有注册集装箱卡车公司的信息，并一一致电进行沟通。最终，一个城市选出了最多三个合作伙伴，这被证明是最有效的方法。

现在华师的基本方案已经到位，成本就是人工成本，属于轻资产。对于美国的团队和中国的团队来说，就团队的承载能力来说，一年做3000万没问题，一年做6000万也没有问题。对于我们来说，现在最重要的是开拓市场，让更多的客户了解华士、选择华士。

12.您什么时候第一次想到加入行业组织？

2017年回国后，我发现联盟、互联网的同行很多，但专业的冷箱公司还没有一家出名。每个人都独立工作。

货运代理属于服务行业，但并不一定要降低自己的身份去寻求帮助、寻求帮助。不应该是这样的。相反，我们应该联合起来，用我们的力量让客户做更多的交易，让交易更顺畅，让客户省更多的钱，让客户赚更多的钱。我们必须用团队的专业精神来赢得客户的尊重，并从全球的角度来考虑。如果我们想要完成一件事，就必须有大家的配合。货物流通的时候需要合作，而不是自己做。公司没有这个。力量。

以华士参加美国波士顿国际水产博览会为例（注：美国波士顿国际水产博览会、比利时布鲁塞尔国际水产博览会、中国青岛国际水产博览会并称为世界三大水产博览会） ），例如，世界各大水产品生产商和贸易商云集，每年参观人数达数十万，展会规模非常大。

美国波士顿国际渔业博览会

华士参加美国波士顿国际渔业博览会

为什么我们做冷箱的公司不能联合起来，形成一个连锁，在展会上摆个大展位，然后告诉客户，你要送货到世界任何地方？只要是与物流相关的，我们都能提供最好的解决方案，第一手最真实的反馈。只要将货物交付到这条供应链上的任何一家公司，客户就可以完全放心。这就是我想要实现的目标。

13、今年是WIFFA成立十周年，也是华师成立十周年。加入WIFFA有什么机会？

我自己无法联合冷箱公司形成连锁。在接触WIFFA之前，我考察了很多组织，考虑了各个方面。我认为康一直是一个务实的人，更像是一个学者。后来看到康老师的直播，我就报名听了整个过程。经过多方面的考虑，我选择加入WIFFA。相信华视将与WIFFA的其他会员企业有良好的合作。

14.你有没有想过你为什么这么努力？

我的想法很简单。当我80多岁时退休时，我会回顾过去，意识到我一生中做了多少令我感到自豪的事情。另外，我希望有一天，当我的孩子们谈论他们的父亲时，他们会为我的努力和坚持感到自豪。这就够了。其他都不重要，简单就是最好的。

15、后记：货代行业需要一群高举火炬的人

就学习层面而言，刘健二十年的工作经历可谓是学无止境，孜孜不倦。这批货代行业的中生代创业者往往有着远大的目标，分阶段实施时能够从最近的点开始。

疫情当前，货代行业需要一批高举火炬的人。疫情过后，货代行业那些眼睛明亮、内心火热的骨干力量，必将主导行业未来的发展。蓝色的一缕缕道路将山峦和森林开辟出来。