美国留学

“培训机构学员数量停滞不前的原因有很多，但最重要的原因一定是‘续约率’。培训行业有句话说，‘续约率是机构的生命线。’是的。类续费率直接决定了您机构的盈亏状况，因此如何提高续费率成为了我们行业的共同话题。

“这几年我在新东方的续课率都在95%左右。毫不谦虚的说，我们新东方的很多老师都是100%，甚至超过100%。一个学生上学两年夏天对你来说是完全相同的。”张丹站在讲台上，笑着说道。

新规定实施后，新东方每年必须续课六次，分别是一月、三月、五月、七月、九月和十一月。每次续签都要求学生缴纳三个月的学费。但在这样的情况下，为什么新东方的教师续聘率还能保持这么高呢？一起往下看。

新东方的更新其实是从三个维度完成的。这三个维度并不新鲜，几乎所有机构都在做，即教学、服务和市场。但新东方的过人之处在于，在同维度内，可以让学生和家长担心自己的学费余额不足而主动付费。

1.教师——教学终端

教学能力当然是要过关的。否则，市场里的人会把家长拖进教室，老师给家长上示范课或公开课。结果，老师在整个讲课过程中都会犯错误。这个时候，父母无疑会放弃。那么你所做的一切都将毫无用处。

每个机构在教学上都有自己的特点和方法，这里就不多说了。一名优秀的教师除了教学能力外，还必须做到这四件事。如果你没有这个能力，你可能就是一个很普通的老师。

政策分析

与学生家长相比，教师处于整个教育领域的最前沿。当教育部开会下发文件时，老师们一定要尽快拿到相关内容，并融入到自己的教学中。

比如高考改革的主导思想：培养具有独立思考能力的人才，选拔与世界接轨的优秀学生，用英语传播中华文化；以及相关改革方向：增加高考听力和口语的比重、减少客观考试成绩、增加主观题数量等。

比如，现在的政策提出，教育要培养具有独立思考能力的人。接触过中小学教育的老师会发现，现在大多数学生几乎没有独立思考能力。学生基本上陷入两个极端。第一个极端就是你说什么都是对的，是的，是的，大家都同意你的观点；第二个极端就是跟你搞砸，尤其是初二和高中二年级，青春期逆反反应最明显的两个年级，学生会跟你打架，你也会说一些话。他必须说点什么。即使他知道自己这样做是违背良心的，他也会与你作对。

这时候，作为一名教师，除了心里苦不堪言之外，你要考虑的是如何将独立思考能力的培养融入到教学中。

再比如具体改革的英语考试内容。 2017年起，上海高考听力、口语考试均为10分； 2021年起，北京高考听力、口语考试均为50分； 2023年，辽宁省将恢复高考听力考试并计入总成绩。此次改革下，教师可以在教学内容中加强英语音标、连读等技能的学习，加强课堂听说训练、场景对话、配音、跟读等练习。

这样做一方面是对学生负责，另一方面也能快速有效地帮助你获得家长的信任。家长们虽然对政策了解不多，但始终隐约保持警惕。毕竟，家长担心孩子投入大量时间和精力学习英语听力后，政策突然说高考英语以口语为主。这样的打击对于父母来说也是一个打击。它超大。

所以，如果你把这些对政策的反应和理解融入到你的教学中，家长对你的认可至少会高一个层次。续班时，家长会优先考虑更了解政策的你。

无论课程侧重于哪个科目，也无论学生来自哪个省市，学生在学校学习的课本内容基本上大部分都不能满足考试的需要，所以作为老师，必须了解考试重点。

如今，大多数父母逐渐成为90后。除了性格之外，90后还需要关注他们的高学历。某小学开家长会，老师随意询问在场家长的学历是什么，坐在第一排的十位家长都是博士。

虽然这种极端情况很少见，但普遍高学历确实是现在大多数父母的特点。高等教育给教师带来哪些挑战？也就是说，家长更喜欢对老师的教学内容进行评论和干扰。他们觉得自己比你受过更多的教育，比你更有发言权。

这个时候，你挑出来的考点就可以成为你的王牌。这位家长也学过英语，知道英语需要语法和词汇，但完全不知道今年中考会重点关注哪些语法和词汇。

因此，这样的关键考点不仅可以帮助您的学生快速提高学习成绩，还可以轻松应对高学历家长的困难，凸显他们的专业性和说服力。

心理咨询

教师要明确，我们的课程是以学生为本，关注的主体是学生。因此，我们在日常教学中要猜测学生、与学生交流。

例如，如果学生的英语成绩是150分，秋季学完课程后，在您的帮助下，成绩已经达到了125分。学生感到非常满意，接下来的两个季度不会继续上课。这个时候，老师们就会感到很苦恼。第一个是关于自己的续课率，第二个是关于这个孩子。明明可以升到130，但是到了125就放弃了，所以这个时候我们就得和同学们谈谈。去谈谈，告诉他这个125分你可以学得更扎实，你可以突破到更高的分数。

但在培训机构，仅仅关注学生是不够的。父母为此付出代价。如果家长不喜欢你，学生再喜欢你也没用。

但两者有很大不同。我们跟学生讲的是学习，跟家长讲的是改变他们的一些心态和思维方式。

当孩子升入高年级时，家长会变得更加焦虑。他们会焦急地期望孩子的英语能在两个月内提高30分。老师要告诉家长“这是不可能的”，并可以和家长一起仔细分析。现在：“综合起来，你孩子的英语现在是90%，来我学校两个月后，进步了30%，达到了120%。那我为什么要留在新东方？我自己开了餐厅专注英语两个月，如果两个月花一万元，分数提高30分，是不是意味着这十年孩子不用去任何培训机构就可以来找我，改变他的人生。”

家长听了，一定会说有道理，并问：

“老师，您认为还可以改进多少？”

“我觉得两个月后90分有希望达到100分，那你的目标分数是多少？”

“目标分数130。”

“那你自己算算，还需要几个月？”

算起来，还需要八个月的时间。经过这样的沟通，家长就会很自觉地花钱继续上课。

因此，作为教师，我们必须为学生和家长做一些心理疏导。这个非常重要。

学习规划

学生到达学校后，可能会被要求参加一套试卷。每个问题都具有代表性，代表着某种能力。学生做完测试后，他根据测试结果告诉学生：“你看你在这方面比较薄弱，这证明你以后在哪个阶段需要提高。”这样，每一个问题都交给他进行学习分析，然后帮助他规划学习。计划，建议他明年哪些月份需要提高哪些科目，哪些月份他应该重点提高哪些科目。

除了老师的建议外，最重要的是倾听学生的想法。学生对大学有什么要求吗？有专业要求吗？对生活和就业有什么要求吗？

当谈论这些事情时，父母必须倾听并参与。从家长的角度来看，家长希望自己的孩子能够拥有更高的学历，但事实上，客观来看，并不是每个孩子都适合读博士。家长参与这个过程，不仅可以帮助家长更好地了解孩子和学校的想法和计划，确保计划能够得到落实，让学生有一个更好的未来，也能拉近学校和家长之间的关系。更近了。

2、助教——服务器

助教主要提供服务，让学生和家长在教学效果之外获得收益，有效减轻续课压力。服务器在类更新中的有效工作也分为三个部分：

课前与学生及家长沟通

这个时代，加强沟通最有效的工具就是微信。但是我们建微信群的时候，不应该建学生群，而应该建家长群。

建立家长群时也有一些需要注意的地方。我们应该告诉家长：“家长们请注意，群有两个功能，第一个是直播课堂，我会把你们孩子上课的短视频发给你们。第二个，就是直播课堂。”通知已发出，请各位家长不要在本群里聊天！”

为什么不聊天？防止负面消息传播。有的家长会在群里说：“老师，我们的孩子没听懂课”，第二个家长就会弹出来说：“是的，我们的孩子也没有听懂课”、“老师，请给我们的孩子又免费接受了10分钟的补课，但我们的孩子听不懂！”……

这些还不是最可怕的事情。最可怕的是，在继续上课之前，你发了一条继续上课的消息，家长回复了一句话：“老师，谢谢您这学期的努力，我们就不继续上课了。”家长会想：“哇，原来可以停课了”。然后你会发现有的家长回答：“那我们也不继续上课了。”那是相当可怕的。因此，对大群体舆论的控制非常重要。

除了这个大小组之外，还可以为每个学生建立一个小的护理小组。这个小组只有四个人，助教、老师、家长和学生。如果没有助教，则删除助教。如果父母、祖父母、祖父母关心教育，那就把他们都带进来，没关系。无论如何，这是一个学生专属的团体。

这个小组是做什么的？周一到周五，老师每天都会在群里发问题。这道题很小，每天一个选择。学生只需在群内回复ABCD即可。另外，每次考试后，学生都会被要求寄出试卷，并在小组中为他们分析试卷。

这无法在大团体中完成。你会发现，当你向群里的学生要试卷时，学习好的孩子就会给你，因为他的分数高。当别人看试卷时，他们会说“哇，满分！”很满意。学习成绩不好的孩子绝对不会给你。一张试卷满分100分，他会得30分，而且他也不好意思发在群里，因为他怕丢人。这时候让学生发到自己的群里就容易多了。

当你刚建立这个小群时，你可能会觉得没什么用，但随着粘性的增加，当你续课的消息在大群里分享时，大家就很容易做出回应。家长们都希望老师能够关注自己的孩子。虽然大家都知道老师不可能关注到所有的孩子，但是在这个前提下，只要老师提到自己孩子的表现，家长就会感受到这个老师关心我们的孩子，哪怕只用这个词，美好的。因此，你可以想象一个专门的学生关怀小组会给家长带来的感觉。

续班成功的一个重要条件是学生和家长对学校的认可和粘性。这是增加粘性的有效方法。

但凡事都要适度，太多就太多了，所以你要记住一件事，不要天天找他，因为天天找他的家长会认为这是推销。而且你发的材料一定不能是纯粹的宣传商业材料，而是一些实质性的教材。

六星续订系统

这一体系于2012年在新东方内部首次提出，当时被称为“六步教学法”。其内涵是，学生要想成功掌握一个知识点，需要经历六个步骤，而这六个步骤又需要在课程的六个阶段中逐步体现。

有的老师在招生时打出广告：来我班上一堂课就知道这个知识点了。从理论上讲，这是不可能的，所以这个教学体系并不是欺骗学生说你要跟我一起三年，而是告诉学生知识的迁移需要这样的六个步骤。

这六个步骤是什么？前三个步骤称为记忆、理解和操作。这三个步骤将由新东方在寒暑假期间进行。寒暑假时间比较紧张，学生处于快速高效跟老师学习的过程中。所以在这个阶段，学生不需要做大量的题。学生要做的就是先记住知识点。

例如，新东方整个暑假都有为期12天的高中英语课程。今年夏天，学生在这门课上会接触到多少单词？学生能在12天内记住600到800个单词吗？他无法携带它。但老师会告诉他，按照这个学习体系，如果暑假和寒假的时候能听懂，就差不多了。

但这当然还不够。想要获得高分，就必须提高，懂得识别、转移、综合。因此，需要将课程持续到秋季和春季，让学生逐渐获得三种更高层次的能力。

3、区域——市场端

市场端的大营销动作很难用一两句话解释清楚。这里我们主要讲的是与教师相关的营销行为，主要包括四个部分：

线上推广

朋友圈、私信、群公告（统一时间，引发共鸣）

这里特别提到的是，要同时进行群公告，以引发共鸣。这是什么意思？也就是说，你的群公告和你的续课消息必须同步匹配。而且，建议把不同学科的学生都分成一个小组，然后定期给这个小组发一些教材。这样，孩子可能没有报名语文课，但我还是给他发了英语、语文、数学等各科资料。有一天，当这个孩子发现自己中文很糟糕时，他的第一反应就是去这个群里找中文资料，在这个群里找一些中文课程。

线下推广

海报、家长会、公立学校活动、派发传单

这里的几个动作中，大家一定要关注家长会。家长会很重要，但不宜频繁召开，因为很无聊。因此，线下家长会一般每学期召开一次，与家长进行交流。

家长会有两个目的，一是沟通，二是改变家长的一些想法和策略。新东方召开家长会时，会向家长发送大量信息。无论他们报读哪个科目，只要来参加家长会，新东方本学期所有科目的所有信息都会分发给大家。

家长其实知道自己升职了，但是基于这种心理预期，如果你能给他一些不一样的东西，他会感到惊讶，对你升职的接受度也会大大提高。

外拨电话

（名师推荐+优惠通知）：老生、跨季节、空窗期前、拓展科目

关于外拨电话，建议您不要频繁拨打。你应该经常听到这样的反馈：“老师，您知道吗？我们每天给家长打电话，现在家长一听到***学校两个字就挂断电话，就像听到保险、传销一样。”

所以在打电话的时候，不要频繁的打电话。偶尔打一两个电话就可以了。

学科公开课

中、高考讲座

如果机构有足够的资金，那就租一个漂亮的场地，举办中考讲座或者其他类似的活动。

此前，新东方在高考前70天举办讲座，家长们为你发布的内容疯狂。只要你说的是对的，父母才会真正信服。讲座刚结束，张丹老师的班上就莫名其妙多了40个学生，一问起来，这些孩子不是这个校区附近的，他们的家长说：“老师，听了您的讲座，我感觉您讲得很好。”我们从很远的地方开车两个小时来听你的课，因为只剩下70天了，只要你让我们的孩子成绩提高，我就可以住在你家。”这就是父母的心态。

因此，如果您所在机构的资金能够满足需要，建议您举办一些大型讲座，以增强机构的影响力和公信力。