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2019-06-26
更新时间:2024-03-17 22:44作者:小乐
当三盏补光灯亮起,摄像机按下录制按钮时,坐在罗湖区中国装备广场办公室里的徐蓝天“变身”为镜头中的“宝石专家老徐”。 —— 一个拥有近百万粉丝的网络珠宝博主。
每段视频中,老徐都坐在镜头前,笑容友善,情绪饱满。破碎的钻石值钱吗?红宝石的替代品是什么?翡翠价格为何上涨?对于每一个问题,他都用专业知识和官方数据为观众进行讲解。
老徐在拍摄时。
“宝石专家老徐”起源于2020年,以B站为例,该账号总共发布了330多个视频,保持每2-3天更新一次的频率,获得了18.4万粉丝和超过900万次观看。
这些数据给公司带来了重大变化:规模从7、8人增长到20多人;新媒体成为核心部门;来自新媒体的客户数量从0%增加到60%;业务已从单一批发发展到提供个性化定制服务并向价值链上游迈进。
2022年,深圳发布“20+8”产业政策,其中包括打造现代时尚产业集群,推动黄金珠宝等优势传统产业时尚化、品牌化升级。今年出台《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案(2023-2025年)》,提出到2025年,直播电商销售目标突破3000亿元。
当黄金首饰遇上新媒体,会擦出怎样的火花?在水贝这个对行业趋势最敏锐的“中国宝都”,“老徐”人做出了许多新的尝试。我们走进水贝,听“老徐”的故事。
要想成功,首先要成为行业专家
2009年,徐蓝天毕业后进入珠宝行业。我曾在一家大型珠宝品牌担任设计师,并在惠州开设了自己的商店。
他经常去罗湖水贝出差。是全国规模最大、发展水平最高、产业链最完整的黄金珠宝聚集区。年收入超过1000亿元,占国内黄金珠宝批发市场份额的50%。
几年后,他定居水贝,创办了多福珠宝,开始做珠宝批发生意,供应全国各地的客户。
大学时,徐蓝天主修设计,并不精通珠宝行业的专业知识。刚进入这个行业的时候,我吃了不少苦。
有一次,一位店员发现店里的一颗钻石“发白且浑浊”,不明白怎么回事。供应商“忽悠”了徐蓝天,“白色不是更好吗?”但店员和顾客并不买账。 “后来我才知道,那种钻石叫‘牛奶钻石’,价值并没有那么高。”
还有一次,有两颗参数相似的钻石。徐蓝天的店卖2.9万元,隔壁店却出7.6万元。原因是店里的直径只有6.0mm,这是一个“瑕疵”。当时他不明白,无法解释,错过了这个客户。
于是,2013年,他用自己的积蓄,借了数万元报名参加了国际宝石学院的课程。 “我相信一个简单的真理:要想在一个行业取得成功,你必须成为该行业的专家。”
到现在为止,徐蓝天都坚持学习,每年花两三个月的时间学习,甚至去外地旅行。如今,他已获得美国宝石学院GIA钻石鉴定师、IGI国际宝石学院宝石学家、钻石学家、珍珠鉴定师等资格,从一个珠宝“新手”变成了“专家”。
想成为珠宝领域最优秀的科普博主
现在你有了专业知识,你如何与他人分享?
2019年左右,公司有7、8个人,盈利不错;而随着短视频的流行,徐蓝天做出了一个决定:用一部分钱打造新媒体。
他在抖音上注册了一个账号,并亲自出现在拍摄中。
抖音第一年,他没有成功转化一个客户。
当时,珠宝垂直领域制作短视频的“大V”并不多。有的靠炫富、搞笑来吸引观众。
最初,徐蓝天的视频风格也很搞笑。今天他会讲笑话,明天他会唱说唱。他逃离的“性格”与自己截然不同,这让他心力交瘁。
他很快放弃了这条路,转而做他最擅长的事情:分享知识。作为“宝石专家老徐”,他向观众讲解彩色宝石的性质与特点、价格走势、购买策略等知识“干货”。
那时候拍摄非常简单。你只需要一个支架、一部手机,打开前置摄像头,在办公室里喊:“大家别说话!”
剧本是在开拍前几分钟写的,只有一个标题和几句话。 “内容全在我脑子里,关于珠宝我有说不完的东西。我很高兴和大家分享知识,而且我的状态比以前好多了。”
老徐在拍摄时。
内容的准确性和真实性是徐蓝天最看重的。他与美国宝石学院、广州钻石交易中心等专业机构保持着联系,还关注了一批行业专家和“大腕”。当一个机构发布权威数据时,他会将其收集起来,转化为新的媒体表达方式,解读给受众。在视频录制发布之前,他和同事都会仔细核对数据。
“我想成为珠宝领域最优秀的科普博主。”徐蓝天说道。
硬核的知识和可靠的形象让“宝石专家老徐”深入人心。 2020年,他把账号搬到了小红书,短短2个月就获得了1万粉丝。他目前拥有超过110,000名追随者。 2021年转战B站后,上半年粉丝每月增加1万。目前,他拥有超过11万粉丝。数量超过18万。
现在走在水贝的大街上,经常有人认出徐蓝天,“你是‘老徐’吗?”
从批发商到珠宝界的“聊GPT”
三年来,与粉丝一起成长的,是大量与个人消费者近距离接触的机会。
在徐蓝天看来,新媒体客户的消费需求更加个性化、多元化。 “他们不仅仅购买一件珠宝,还想赋予它特殊的意义。”
有人想刻字体库中没有的特殊字体,有人想嵌入支持团队的标志,有人想让婚戒看起来像《指环王》,还有人发来一首古诗想要“这样的意境”……
定制珠宝。
水贝完整的产业链让这些美好的想法得以实现。 “客户想要特殊的切割,在很多地方,你可能找不到能做的师傅,但在水贝,就能做,而且工期很快。”
由此,公司开始从单一的批发业务向珠宝设计和定制转型。
在定制过程中,徐蓝天和他的团队的工作有点类似于“聊天GPT”。他们需要了解顾客提出的想法和需求,然后将其加工成珠宝的“语言”。
例如,客户定制一枚戒指时,“输入”要求是:以“山水”为主题,要体现出“君子以厚道载富贵”的感觉。
徐蓝天和他的团队给出的答案是一枚精美的蓝宝石戒指:银色的手臂上,一侧是雪山,另一侧是大浪,寓意海纳百川;银色的手臂上,一侧是雪山,一侧是大浪,寓意海纳百川;中央托起一颗椭圆形蓝宝石,形成日出山水之间的意境。
定制“风景”主题蓝宝石戒指。
还有一次,一位顾客买了一颗托帕石,要求是心形切工,总重量必须是13.14克拉。
由于宝石的异形切割,每个刻面的精度都非常高,同时满足切割和重量要求是非常困难的。起初,师傅们不愿意接受这份工作,认为自己做不到。经过多次尝试,我们终于做出了成功的产品。
从需求到答案,有无数次的沟通。公司拥有专门的客户服务和销售团队,与客户提供一对一服务,从产品选型到定制跟进都可以随时沟通。
“消费者体验也很重要,几个小时不回复,顾客就会失去耐心。”徐蓝天说道。公司对客户服务有要求。一般情况下,客户信息会在5分钟内回复。周末及节假日安排值班,与客户保持密切联系。
定制珠宝。
“‘老徐’给人的感觉很专业,客户对我们的要求非常高,我们会尽力满足需求,不辜负客户的信任。”徐蓝天说道。
只有具备持续输出内容的能力,才能发现价值
这三年来,徐蓝天和公司都发生了很大的变化。
他的工作还有更多。早上开会,整理文案,下午录制视频,回复客户和供应商,直播到晚上9点30分,结束一天的忙碌。
“老徐”不再在前置摄像头与观众对话。公司有4个专门负责新媒体工作的办公室,布局不同:1个用于视频拍摄,1个用于产品拍摄,2个用于直播;采购了价值数万元的灯光、摄影设备,还聘请了有经验的专职新媒体运营人员。
公司新媒体部门是公司的核心部门,只有两名全职员工,但包括编辑、美工、客服在内,有一半的员工从事新媒体相关工作。公司有专门的直播团队,但“老徐”仍然每周一、三、五出现。
交通带来显着效益。三年来,公司从7、8人扩大到20多人;一场直播的销售额可达数十万元,商品有时秒消失。
过去,公司的客户以批发为主;目前,来自新媒体的客户占比超过60%,其中约90%选择定制服务。
如今,珠宝行业越来越多的企业开发新媒体,“赛道”越来越拥挤,“大V”不断涌现,但“老徐”依然信心十足。
“内容是最重要的,新媒体需要持续输出内容,无论是知识、人物还是产品。无论平台如何变化,只要我们有能力持续输出,就一定能够找到我们自己的价值。”
【记者】夏帆
照片由受访者提供
【作者】夏帆
【来源】南方报业传媒集团南方+客户端